|
Manchmal frage ich mich warum in KMU ´s der
Industriegütererzeugung zwischen der Marketingabteilung und dem
Vertrieb eine schier unüberbrückbare
Kluft in der
Zusammenarbeit und im gegenseitigen Verständnis herrscht.
Verkäufer die über die realitätsfremden Marketingaktivitäten
schimpfen, Marketingspezialisten die über mangelnde
Professionalität im Verkauf herziehen und schlussendlich eine
ratlose Geschäftsleitung die je nach Sympathie und persönlicher
beruflicher Herkunft nicht fundierte Entscheidungen zu Gunsten
der einen oder anderen Seite trifft. Viel Energie verpufft hier
und schmälert den Wirkungsgrad des Unternehmens. Es folgen
halbherzige Aktivitäten die nur
faule Kompromisse
sind um die Diskussionen einem Ende zuzuführen und schlichtweg
einfach falsch sind weil zu wenig interdisziplinäres Wissen und
Denken vorhanden ist.
Meist Fragwürdig ist auch die Situation die bei der in
Personalunion aus Marketing- und Vertriebsleitung praktiziert
wird. Das lässt sich auch einfach begründen. Der klassische
Karriereweg führt vom Vertriebsaussendienst über verschiedene
Zwischenstufen wie Gebietsleitung und key account management in
die Vertriebsleitung. Dort sitzen dann Leute die oftmals viel
Verkaufserfahrung aber wenig Führungskompetenz besitzen und die
basierend auf unzulänglichem Wissen auch den Marketing-bereich
„mitführen sollen“.
Nicht besser, wenn es zwei parallele Abteilungen gibt. Nur in den
seltensten Fällen haben Marketingleute fundierte Verkaufserfahrung, sondern rekrutieren sich meist aus
Absolventen der verschiedensten Studienrichtungen die an den
Hochschulen vermitteltes, meist auf Großbetriebe zugeschnittenes
Wissen in die Praxis für KMUs umsetzen wollen und damit
wenig Zielgenauigkeit
beweisen.
Es wäre vergleichsweise einfach den Ausweg aus diesem Dilemma zu
finden.
Verkäufer die einen Karriereweg in Richtung
Vertriebsleitung anstreben, sollten sich zu den unabdingbaren
Kenntnissen des Verkaufes auch Wissen über angewandtes und
theoretisches idealerweise branchenspezifisches Marketing
aneignen.
Marketingleute sind nicht so unzugänglich wie es vielleicht den
Anschein hat, aber sie verteidigen ja auch nur ihre Überzeugung.
Sie sind durchaus dankbar für konstruktive Inputs wenn sie in
einer entsprechenden Form eingebracht werden.
Andererseits sollten Marketer mit Vertriebsleuten möglichst oft
an der 'Front' stehen und gemeinsame Besuche und Präsentationen
beim Kunden machen. Noch besser wären natürlich einige Jahre Verkaufserfahrung an der
'Front' – eine unvergleichliche
Erfahrung.
Akquisition und die damit verbundene zutiefst emotionale
Verkaufsebene zu erfahren, sollten eigentlich selbstverständliche
Erfahrungen für alle an Verkaufsprozessen beteiligten
Mitarbeitern sein.
Was in den angloamerikanischen Staaten als Einheit gesehen wird
(Marketing ist dort der Überbegriff für den Gesamtprozess und
integriert somit auch den Vertrieb) wird im deutschen Sprachraum
gerne getrennt betrachtet und beinahe als Feindbild gesehen.
Hier die akademisch gebildeten 'Marketing- Gurus' dort die
hemdsärmeligen meist ohne spezielle Ausbildung agierenden
Verkäufer.
In der Industriegüter-Branche benötigen wir weder Gurus
noch schlecht ausgebildete Keiler. Beide Seiten sollten sich
annähern indem sie an ihrer Kompetenz
arbeiten und den
breiten Blick für die Gesamtsituation bekommen. Es kann nur zum
Wohle des Unternehmens sein. |
